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“春天”的故事(之一) 免费猫

发布时间:2020-02-17 12:13:41 阅读: 来源:标价机厂家

“春天”的故事(之一)

——2002年长城公司中标八个五星级酒店装饰工程侧记中国建筑装饰协会常务理事 深圳长城家俱装饰工程有限公司董事长兼总经理 张朝煊 过去,人们总喜欢把承接工程归功于“关系”,意思是说,你要想中标则非靠“关系”不可!所以把“关系工程”做成“豆腐渣工程”也就不难理解了。但是,长城人在市场开拓中却独辟蹊径,找到了一条属于长城的“用故事打天下”的品牌之路。 2001年,我们承接了中国第一个主题五星级酒店——深圳威尼斯大酒店的装饰施工工程,开辟了深圳五星级酒店由一家总包装饰的先河。“威尼斯”的成功典范既扩大了长城品牌的影响力,也为长城的故事增添了新的素材。2002年,我们就是通过一个又一个的故事先后承接了八个五星级酒店装饰工程,它们分别是张家港的华芳金陵国际大酒店、南通的有斐大酒店、义乌的锦都大酒店、无锡太湖大酒店、东营精攻石油大酒店、深圳三九集团的“丹枫·白露”酒店、东莞的御龙山庄以及杭州西湖国宾馆。其中六个是长城先设计中标后又施工中标,前三个则为长城独家设计兼施工总承包。这个纪录在目前我国建筑装饰史上恐怕尚无先例。 因此,有人说2002年是长城的“春天”。春天的万物是生机勃勃、欣欣向荣的,春天的故事自然也是美好而动听的。在此,我们就以纪实的形式重温几个有代表性的故事,同大家一起分享。 【故事之一】逐鹿“威尼斯”——捉笔代刀,鹿死我手 2000年12月8日上午,长城公司总部大堂正在召开誓师大会,会堂正面悬挂着一道红布横幅,上写“一定要把‘威尼斯’样板房做成精品,力争中大堂!”几个醒目的大字。主席台上,我提高嗓门,阐述“威尼斯”是我国第一个主题五星级酒店,其规模之大,装饰标准之高,具有非同凡响的战略意义,号召大家群策群力,不要错失良机,一定要把样板房做好,以期夺标大堂。 回想当时,深圳几十家上规模、有实力的装饰公司都参与了进来,竞争之激烈令人心生与狼共舞之感。那段时间,我在“威尼斯”工地出入就常常碰到这些公司的老总们穿梭不息,于是我预感到一场“恶战”已在华侨城悄然拉开了序幕。群雄逐鹿,鹿死谁手?老实说,面对当时的情景,我也不敢有太大的奢望,若有幸争得大堂,也就心满意足了。 我们精心策划,精心施工,倾注了不少的心血。经过一番拼搏,老天不负有心人,样板房做出来的效果竟出乎意料的好。业主——华侨城集团的领导层对长城的表现格外赞赏。他们的青睐使我忽然变得“野心勃勃”起来:有无可能把“威尼斯”整栋工程拿下来呢? 仅仅是一瞬间的念头,激起了我巨大的信心和勇气。第二天我就给业主写了封长达三页信纸的信。我在信中强调了三点:一、长城做整栋工程的动机。“威尼斯”工程一旦成功,其品牌影响力将辐射全国,我们的目的就是要塑造精品工程,做一个完美的活广告;二、针对业主认为几家施工可引进竞争机制,质量会更好,进度会更快,造价会更低的习惯性思维,我耐心给予分析,阐明了由一家做的好处。首先,装饰工程高科技含量不高,对于双甲资质的大型装饰公司而言,谁都可以胜任。关键就看施工单位领导的重视程度及其经营理念和企业战略,是倾向于长期行为还是短期行为。尤其在市场还不大规范的装饰行业,施工作业究竟是公司总部行为还是“挂靠”行为,这点确实很重要。当今市场竞争已进入品牌时代,企业领导者都必须重视企业的品牌建设。创建品牌与装饰工程的高档次分不开,与其规模也密切相关。整栋工程是一个完整的广告,做一半就是半个广告,做三分之一则其广告效应就微乎其微了。因此工程越大,品牌价值越高,施工单位的领导就会越重视。除非它是“挂靠”行为,那就另当别论了。以此推论,一个工程给三家做不如给两家做,给两家做不如给一家做。其实做工程就如同打仗一样,小工程犹如一场小规模的战斗,只需派个连队参战就行了;中等工程犹如中等战役,可能要派去个团队;大工程犹如大战役,则非派一支强大的集团军不可。连队的头儿是连长,团队的头儿是团长,而集团军的头领则是将军或者元帅。相比之下,领导的身份和力量就有明显的不同。继而我又对工程进度及预算造价进行了论证。整栋工程由一家干,可以全面展开,统一指挥,有利于协调运作,效率就会更高,进度也会更快。至于造价,因为整栋工程对每种材料的需求量比较大,我们可要求与长城有长期战略合作伙伴关系的供应商为我们提供价廉物美的材料,材料可得到充分利用,单位管理成本会降低,这样整个工程的成本就降了下来。我们就会相应地给业主让利,最终划算的还是业主。最后,我又详细分析了我司的品牌优势、管理优势、人才优势和资金优势等,并保证把“威尼斯”装饰成全国一流的五星级酒店。后来我才知道,这封信竟引起了业主方的高度重视,他们还专门为此召开了一次高层领导会议,对之进行了认真的研究、论证。 当接到独家总承包的通知书时,长城举司欢腾,第二天立即又隆重召开了正式开工的誓师大会。这次大会的横幅标语与前次显然不同:“一定要使威尼斯酒店装饰工程施工质量达到全国星级酒店第一!” 该工程于2001年9月竣工,在10月的开业典礼宴会上,华侨城集团的一位老总举杯向我敬酒时,激情溢于言表:“张总,今天我可以理直气壮地说,我们的合作是成功的。可您知道吗?当初我们决定给长城一家承包时,却是冒着极大的风险呀。这就好比一场赌博,万一输了怎么办?现在想来还有点后怕。但结局最终是令人满意的,我们‘赌’赢了——不,更确切地说是双赢!” 2001年11月底,中国建设部和中国建筑装饰协会先后在深圳召开全国各省、市领导干部工作会议时,都把参观威尼斯酒店列入大会议程。上级有关领导对该工程的总体效果和优秀质量均给予了高度赞誉。2001年12月24日,中国装饰协会老会长张恩树先生在“全国建筑装饰工程最高奖”颁奖大会上,赞扬“威尼斯”是“国际水平”。12月28日深圳市建设局杨副局长在深圳市装饰行业协会理事会上也称之为“深圳市装饰工程代表作”。后来,深圳市于幼军市长陪同北京、广东省领导来华侨城考察后参观威尼斯酒店时,向客人介绍说:“这是深圳市最好的五星级酒店。” 2002年5月23日,美国前总统克林顿应邀在威尼斯酒店发表演讲时,对该酒店大加褒奖:“美丽的酒店,美丽的宴会厅,这是深圳的成功。有了这份成功,我们才可以在这里享用……” 【故事之二】问鼎张家港——破釜沉舟,志在必得 星星之火尚可燎原,“威尼斯”这枚“火炬”的耀眼光芒更是迅速点燃了2002年我司中标八个五星级酒店装饰工程的熊熊烈焰,为长城品牌大添光彩。这一年,长城参加投标的五星级酒店装饰工程的中标率高达100%,“威尼斯”的品牌效应可谓功不可没啊! 这第一把“火”首先点燃了张家港的第一家五星级酒店——华芳金陵国际大酒店的辉煌。业主华芳集团在张家港是数一数二的大企业,董事长秦大乾先生给我的第一印象是豪爽、有魄力,行事干练、果断。他曾两次带队来深考察长城总部和“威尼斯”酒店,对长城给予了很高的评价。尽管以前素不相识,但经过几次接触之后,我们很快就成了要好的朋友。 2002年6月,我前往张家港,和秦总在他的办公室再次会面。他静静地听我讲完上述“威尼斯”的故事,频频点头:“‘威尼斯’我们都认真看过了,非常好!” “按照贵司体制的性质和阁下办事的作风,我想知道,贵工程需不需要照顾关系?”我忽然转换了话题。“不需要!”他的回答很干脆,“我们挑选的是真正能把我们的工程做成精品的一流装饰企业,凭实力公平竞争嘛。” 我听了很高兴:“秦总,我可以向您保证:一是长城总部组织施工,二是装饰质量达到或超过‘威尼斯’标准。我给您这个承诺,阁下是否也能下个决心,让长城一家总承包呢?” “经过几番考察,长城留给我们的印象很深刻,一句话,实力雄厚。尤其在看过‘威尼斯’之后,更加深了对长城的信任。但我们还是想找几家来竞争,所以就从报名投标的几十家装饰公司中挑选了五家,这五家都是赫赫有名的大公司。先做样板房,再预算投标。”秦总说,“假如长城的样板房做得很好,价格也只是比别人略高一些,我们就交给你们一家干!” “非常感谢秦总的信任。刚才我注意到,您不是说最低价中标,而是允许长城可以略高一些,我们有什么理由做不到呢?至于对样板房的质量要求,我还要补充一句,五家竞争,长城决心排第一;假如是老二,我不来找您秦总。” “您这么自信?”秦总笑了起来。 “知己知彼,百战不殆嘛!”我站起来紧握他的手,大声说道,“好,就这么一言为定!”回到深圳,我立即召开了全司誓师大会。我在会上介绍了与秦总谈判的全过程,宣布了项目部的人事任命,由公司副总工程师刘振东负责样板房施工。最后我下令:“五家样板房评比,务必拿第一!” 接着刘振东上台立下了军令状,他语出惊人,保证夺冠,否则自动辞职!好家伙,堵绝了自己的后路!他那志在必得的激昂誓言赢得了台下经久不息的掌声。 在做样板房的过程中,甲方就对我们另眼相看,因为长城的队伍一律穿制服,佩胸牌,戴安全帽,上班时排队此各让一步,结果双方都很爽快地达成了协议。 【故事之五】辗转“三九”——双输双赢,缘起何处? 2002年金秋的一天,我们突然接到一个来自深圳三九房地产集团有限公司的传真,邀请长城参加“丹枫·白露”酒店的室内装饰。我和公司副总经理叶云坤应邀来到了业主的办公楼,对方的总经理李红兵先生和总工程师岳立平女士正在会议厅等着我们。 “丹枫·白露是一个五星级标准的酒店,装饰面积有四万多平米……”李总介绍完工程概况之后接着说,“今天请长城公司领导来,就是为商谈合作之事。假如谈得成功,可以考虑把整个工程全部交给长城做。”原来,李总、岳总工对长城已很了解,对“威尼斯”也很感兴趣,在此之前,他们曾对其装饰施工质量作过详细的考察。李总说,他和华侨城房地产公司的陈总是好朋友,就是陈总向他推荐长城的。 一个钟头过去了,谈判未果,因为对方需要巨额垫资。开始是备料款分文没有,每月工程进度款付至65%,工程竣工付至65%,余下的35%一年后才还清,并附加一个条件:主材甲供。经过讨价还价,他们降低了门槛:月进度款和竣工款均付至70%,乙方可以包工包料。李总还补充了一句:目前另外三家大装饰公司都同意前面的那个条件,正在等业主的回话,所以对长城让步已经是另眼相待了。 但我们还是认为条件有点苛刻,便婉言谢绝了。 三周后,他们又来了传真,约我们再过去谈谈。 这次李总没有露面,只有岳总工和我们谈。 “你们不愿垫资,我们就把客房部分给了其它两家,他们都愿垫资35%,现在已经进场开工了。但大堂、咖啡厅等公区部分很重要,李总不放心,还是想让长城来干。”岳总工说,“上次没谈成是因为你们不同意我们的付款方式,那你们就说吧,怎么个付法?” “不是我们没有诚意,我们有自己的原则。”我说,“签订合同时先付30%的备料款,每月按进度付至90%,竣工验收后付至95%,剩余5%作为维修保养金,期满一年后付清。这个条件你们能答应吗?” 她沉默了片刻,说:“其它的可以答应你们,但备料款只有20%。” 我一拍大腿,站起身来,说:“难得您如此爽快,我再计较也不好了。就照您说的办吧。”这次谈判前后不过一刻钟。 接下来自然就是签合同、开誓师大会、进场施工了。在施工期间,甲方曾多次组织客房部分的施工队伍到长城的施工区域参观、学习,把长城的“作品”当作了“样板工程”。再以后,就听说其中有一家施工单位与业主闹得很僵,中途退场了。 完工后,甲乙双方进行竣工前初验。李总说:“长城的工程质量我们还是比较满意的,尤其是大理石、木作和油漆部分,做得确实不错!”正说着,甲方工程部的一位干部向他汇报:“××公司(指做客房部分的一家装饰公司)又在催要进度款,说没钱就做不下去了。”李总一听就火了:“你让他们去看看合同,合同上规定是怎么付款的?叫他们别向××(指已经退场的那家公司)学习,我还没完呢!” “这就是不平等条件下的后果啊!”我心里嘀咕着,“看来他们和‘三九’是双输,长城与‘三九’则是双赢了!” “丹枫·白露”的施工在八个“五星级”中率先告捷,目前已顺利通过了甲方的竣工验收。对于该工程的施工质量和整体效果,甲方评价颇高,我也比较满意。尽管工程不大,但在深圳市却是一个闪闪耀眼的新亮点。 就这样,“春天”的故事一个接着一个地演绎下去,长城品牌响彻大江南北,形成了一种良性循环的发展态势。长城在2002年先后承接了数十个功能各异,规模、档次不等的大、中、小工程,其中不乏高档次重大项目,像杭州大剧院、华为的科研中心和数据中心大楼等;五星级酒店工程更是接踵而至,频频告捷。目前八个“五星级”除了杭州西湖国宾馆仅是设计中标、施工还未招标外,其余都已经或即将竣工。公司非常注重品牌战略,特别是对高档次的重点工程,更是珍惜有加。我们决定待这八个“五星级”全部竣工后,组织专家团进行评比,并计划出版“长城2002年五星级酒店装饰工程专辑”画册,评得第一名的上封面,以下依次排列印刷。公司也早就给各项目经理下了竞赛通知书,以引起他们的高度重视,鼓励他们对工程质量精益求精,树立夺冠的决心。 【故事之六】缘定“洪大”—— 一见钟情,托付终身 “百尺竿头进一步,威风八面又一年”。2003年早春2月,当北方还是“千里冰封”的时候,长城人已带着自己独特的故事悄然来到了革命老区——江西南昌。 新年伊始,长城迎来的第一位大客户是南昌的洪大集团。该集团在当地也是富甲一方,董事长胡建华先生更是南昌商界的一位风云人物。胡总很健谈,尤其是聊起企业管理时,他俨然成了一个讲坛上的教授、学者,满腹经纶,侃侃而谈。记得我们首次会面是在南昌。当时,胡总全家正在庐山度假,听说我到了南昌,便立即赶回。 我和胡总话语投机,可谓一见如故。从市场形势谈到经营管理,从用人艺术谈到企业文化,不知不觉中一个下午就过去了。然而我们始终没有触及到工程的话题。 胡总面带微笑,听我如数家珍地讲完了前面几个故事。见其兴趣甚浓,我便邀请他亲临故事的现场感受一下,他欣然应允。 晚上胡总设宴招待我们,他和手下的几个副总都参加了。交谈的进一步深入使我惊奇地发现他对长城公司竟如此了解,甚至可以把《文化篇》中的某些章节一段段地说出来。他对那几个副总说:“我和张总只谈彼此感兴趣的话题,譬如文化;至于工程合作事项,就交给你们去谈吧。” 之后,胡总两次来深。随着接触的增多和交流的深入,我们彼此更加了解。2003年2月底,我二上南昌,奉陪胡总一行先后到义乌、南通、张家港考察了我司正在施工的三大总包工程。所到之处,都受到了工程业主的热烈欢迎,并且听到了他们共同的心声:“事实证明我们选择长城没有错,给长城一家来做更没有错!”于是,长城凭借自己的实力终与洪大“喜结良缘”,取得了该工程从外墙到室内精装饰独家施工的承包权。阳春三月,春意盎然。长城的“先头部队”开赴南昌,开始了洪大集团商务中心大厦玻璃幕墙工程的施工作业。 【插曲】“联姻”连锁百货巨鳄——沃尔玛、家乐福 “春天”的故事犹如春天的花朵,万紫千红,争奇斗妍,遍地开放,遍结硕果。 在接待客户的过程中,客人听完上面的故事后常常会向我提出这个有趣的疑问:“我们知道长城在酒店装饰方面名声在外,但不知其它类型的工程涉不涉足?又是否也能像酒店一样做得好?” 每次我总是笑着回答:“也许是我的‘故事’使大家产生了误解,认为我们只做酒店装饰。其实长城精彩的故事还有很多很多,但为什么‘春天’的故事只取酒店类的题材呢?这是因为在装饰工程中,要属五星级酒店的功能、工艺最复杂,档次、要求最高,因而设计、施工的难度也最大,夺标竞争也最激烈。既然五星级酒店我们都有能力做好,何况别的工程呢?这就好比一个大厨,能做得出山珍海味、珍馐佳肴,就没有理由做不了可口的小炒。长城有规范的管理和统一的标准,只要符合双方的原则和利益,什么样的工程我们都会做。事实上,我们什么样的工程也都做过,而且都做得很成功。” 沃尔玛连锁店的装饰工程就是一个很完美的故事。全球最大的百货连锁店沃尔玛自1996年进军中国市场以来,已在中国创建了近二十家连锁店。其商场装饰工程,刚开始是好几十家公司同时角逐,约有七八家轮流“坐庄”。做完后一对比,业主心里有了数,后来就将大半都交给长城做了。沃尔玛在中国迅速扩张,长城便“亦步亦趋”,紧随其后,已接连完成了九个沃尔玛商场的装饰工程,占了近总数的一半。双方在合作过程中建立起了良好的战略伙伴关系。 沃尔玛以其管理严谨而著称,她的决策机制、执行机制和监督机制十分完善,对于工程质量和维修服务质量的要求也十分严格。所以能够进入并长期立足于沃尔玛的装饰市场,我们感到很幸运,同时也深感这一成绩的来之不易! 无独有偶。2002年,我们又打进另一个百货王国——家乐福的市场。不到一年,我们就连续做了三个家乐福连锁店的装饰工程。“既然进来了,就不打算随便出去,他们也不会让我们走的。”长城人的语气很自信。我们把这叫做回头生意,并且坚信这个观点:“一次性生意是失败的,只有回头生意才是真正的成功……要达此目的,就必须追求客户的信任、尊重和满意”(见《文化篇》)。 还有一种叫辐射生意。品牌效应有纵向、横向之分,纵向效应带来的是回头生意,横向效应带来的则是辐射生意,而辐射生意最直接的对象就是原有客户所在的系统或行业。如新闻媒体工程,由长城装饰的有湖南电视台都市频道(即湖南卫视)、湖南电视台、珠海电视中心、黄岩广播电视中心、烟台广电大厦、深圳电视台……;金融系统的工程,由长城装饰的仅省、市级的交通银行就有新疆交行、广州交行、深圳交行……;至于IT、电讯等行业的工程,由长城装饰的就更多了,像北京巨龙、西安大唐、深圳中兴通讯、深圳华为、北京中国联通、深圳中国联通、江苏无锡移动等近三十个工程,可谓不胜枚举。 站得高,望得远;优质、薄利、多销——这就是长城的品牌文化和营销策略。 长城人津津乐道地向每一个新的客户重复着“春天”的故事,长城人每天也在缔造着新的故事。这些故事不是用语言或文字可以简单编织的,更不是闭门造车式的虚构,而是长城人奋斗经历的真实写照。尽管情节各异,但蕴涵着同一层含义:“长城不断帮助客户成功,所以长城才能成功”。这正是长城文化“诚信、共赢”的核心理念所在。 让精彩的故事延续不断,让精彩的故事一直向世人讲述下去……

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